Paul Couet
CarMax, Inc. est un détaillant de véhicules d’occasion basé aux États-Unis. Le premier magasin CarMax a ouvert ses portes en septembre 1993 à Richmond, en Virginie. En octobre 2022, CarMax exploitait 238 sites.
CarMax propose une large sélection de véhicules d’occasion de qualité et de produits et services connexes à des prix compétitifs et sans marchandage en utilisant un processus de vente convivial. CarMax est le plus grand détaillant de voitures d’occasion aux États-Unis, vendant 807 823 véhicules d’occasion au détail en 2022.
CarMax est également l’un des plus grands opérateurs d’enchères en gros de véhicules du pays, avec 585 071 véhicules vendus au cours de l’exercice 2023, et l’un des plus grands fournisseurs de financement de véhicules d’occasion du pays, au service d’environ 1,1 million de comptes clients.
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La plate-forme omnicanale de CarMax, qui lui confère le plus grand marché adressable de l’industrie des voitures d’occasion, permet aux clients de détail d’acheter une voiture selon leurs conditions : en ligne, en magasin ou une combinaison intégrée des deux.
Comment fonctionne CarMax Business ?
CarMax opère dans deux segments isolables : CarMax Sales Operations et CarMax Auto Finance (« CAF »).
- Le secteur des opérations de vente de CarMax comprend tous les aspects des opérations de marchandisage et de service automobile, à l’exclusion du financement fourni par CAF.
- Le segment CAF comprend uniquement ses opérations de financement qui fournissent du financement aux clients qui achètent des véhicules au détail auprès de CarMax.
Opérations de vente CarMax
Le segment des opérations de vente de CarMax vend des véhicules d’occasion, achète des véhicules d’occasion auprès de clients et d’autres sources, vend des produits et services connexes et organise des options de financement pour les clients.
CarMax permet à ses clients d’évaluer séparément chaque composant du processus de vente sur la base d’informations complètes sur les conditions de chaque composant et les prix associés. Les clients peuvent accepter ou refuser n’importe quel élément individuel de l’offre sans affecter le prix ou les conditions de tout autre élément de l’offre.
Achat d’un véhicule: Le processus d’achat de véhicules chez CarMax diffère fondamentalement de l’expérience traditionnelle de vente au détail d’automobiles. CarMax permet aux clients d’acheter des véhicules tout en achetant d’autres produits de consommation.
La plateforme omnicanale de CarMax permet également aux clients d’acheter une voiture selon leurs conditions : en ligne, en magasin ou avec une combinaison intégrée des deux. La plateforme omnicanal de CarMax offre aux clients de multiples façons d’interagir avec l’entreprise, y compris en ligne.
Vendre un véhicule: CarMax a séparé la pratique de l’échange d’un véhicule d’occasion ainsi que l’achat d’un autre véhicule en deux transactions distinctes et indépendantes. CarMax évalue personnellement et gratuitement le véhicule du client. Fait une offre écrite et garantie d’achat de ce véhicule, que le propriétaire lui achète ou non un véhicule.
Au cours de l’exercice 2023, CarMax a acheté environ 1,2 million de véhicules auprès de consommateurs et de concessionnaires. En fonction de l’âge, du kilométrage ou de l’état, environ la moitié des véhicules acquis grâce aux processus d’évaluation répondent aux normes de vente au détail. Les véhicules qui ne répondent pas à ses normes de vente au détail sont vendus aux concessionnaires agréés via les enchères en gros de CarMax. Pour l’exercice 2023, le taux moyen de ventes aux enchères de CarMax était d’environ 95 %.
Financer un véhicule: La disponibilité du financement est un élément essentiel du processus d’achat de véhicule, et le fait de disposer d’une variété de sources de financement augmente les approbations, élargit l’accès au financement pour ses clients et atténue les risques pour CarMax.
Au cours de l’exercice 2023, CarMax a achevé le déploiement à l’échelle nationale de ses produits de préqualification et d’achat basés sur le financement, soutenus par la CAF et de nombreux fournisseurs tiers. Ces produits permettent aux clients de demander une préqualification en ligne sans impact sur les cotes de crédit et de recevoir des décisions et des conditions en quelques minutes, ce qui leur permet de faire des achats facilement avec des conditions de préqualification personnalisées dans son inventaire national.
Produits et services associés: CarMax fournit à ses clients divers produits et services connexes, notamment des produits de plan de protection étendue (« EPP ») et des services de réparation de véhicules.
Financement automobile CarMax (CAF)
CAF offre un financement exclusivement aux clients qui achètent des véhicules au détail auprès de CarMax. CAF permet à CarMax de gérer sa dépendance à l’égard de fournisseurs de financement tiers et de tirer parti de ses connaissances commerciales pour offrir à des clients qualifiés une option de financement compétitive.
CAF utilise des modèles de notation exclusifs basés sur l’historique de crédit d’un client et d’autres données de crédit, ainsi que sur l’expérience historique de CAF, pour prédire la probabilité de remboursement d’un client. Étant donné que CAF propose un financement exclusivement aux clients CarMax, ses modèles de notation sont optimisés pour le canal CarMax.
Produits et services par CarMax
Marchandisage au détail: CarMax propose à ses clients une large sélection de marques et de modèles de véhicules d’occasion, y compris des véhicules nationaux, importés et de luxe, ainsi que des véhicules hybrides et électriques, à des prix compétitifs. CarMax se concentre sur les véhicules âgés de 0 à 10 ans ; ces véhicules ont toujours coûté entre 11 000 $ et 37 000 $. La composition de l’inventaire de véhicules d’occasion de CarMax par marque, modèle et âge variera de temps à autre, en fonction des préférences des consommateurs, de la saisonnalité, des prix du marché et de la disponibilité.
Ventes aux enchères en gros: Le véhicule typique vendu aux enchères en gros CarMax a environ 10 ans et compte plus de 100 000 miles. CarMax fournit des informations sur l’état de chaque véhicule, y compris pour les véhicules présentant de graves problèmes mécaniques, des dommages possibles au châssis ou des inondations, les titres de marque, l’historique de récupération et le kilométrage réel inconnu. Les concessionnaires paient une commission à CarMax en fonction du prix de vente des véhicules qu’ils achètent.
Plans de protection étendus: CarMax propose à ses clients des produits EPP dans le cadre de la vente d’un véhicule.
Reconditionnement et Assistance: Une partie intégrante des offres de voitures d’occasion de CarMax destinées aux consommateurs est le processus de reconditionnement conçu pour garantir que chaque voiture répond à ses propres normes internes avant de devenir un véhicule certifié de qualité CarMax. Ce processus comprend une inspection du moteur et de tous les principaux systèmes. Sur la base de cette inspection, CarMax détermine le reconditionnement nécessaire pour ramener le véhicule à ses normes de qualité internes.
Crédit client: CarMax propose des alternatives de financement aux clients de détail à travers une large gamme de crédits via la CAF et des accords avec diverses institutions financières. Les véhicules sont financés à l’aide de contrats de vente au détail garantis par le véhicule. Au 28 février 2023, les fournisseurs de financement tiers de CarMax comprenaient Ally Financial, American Credit Acceptance, Capital One Auto Finance, Chase Auto Finance, Exeter Finance Corp., Santander Consumer USA et Westlake Financial Services.
Marketing et publicité Stratégie CarMax
Les stratégies marketing de CarMax sont axées sur la croissance de la clientèle en renforçant la notoriété et l’affinité de la marque et en acquérant des acheteurs et des vendeurs sur le marché. Ces stratégies sont mises en œuvre sur un large éventail de médias, notamment la diffusion traditionnelle, le numérique, la recherche, les réseaux sociaux, l’affichage extérieur, les parrainages sportifs et les nouveaux programmes d’influence et d’activation.
Le site Web de CarMax et son application mobile ont reçu en moyenne 31 millions de visites mensuelles au cours de l’exercice 2023 et représentent un élément clé du parcours client, leur permettant de se renseigner sur CarMax, d’explorer son inventaire complet en temps réel, d’initier des transferts de véhicules, de demander des pré-inscriptions. financement de qualification, recevez une offre d’évaluation et même achetez entièrement en ligne.
Au cours de l’exercice 2023, CarMax a continué à développer la marque CarMax grâce à de nouvelles campagnes et approches créatives promouvant des offres instantanées et sa garantie Love Your Car. CarMax a mis en avant sa garantie de remboursement de 30 jours dans sa campagne Car Buying Reimagined cet automne. De plus, la campagne Call Your Shot de CarMax a mis en valeur la flexibilité de l’expérience omnicanal de CarMax.
