[Q&R] Dois-je facturer à l’heure ou au projet ? — Millo.co

Voici ma version éditée de la deuxième transcription :

00:00.00

Preston Lee

Bonjour à tous et bienvenue dans cet épisode de questions-réponses de Freelance to Founder. Comme beaucoup d’entre vous le savent, nous faisons ces épisodes de questions-réponses tous les mardis et nos séances de coaching complètes avec des freelances comme vous le jeudi. Nous en ferons donc un petit aujourd’hui puis nous nous retrouverons jeudi prochain avec un épisode de coaching complet. Clay Mosley de GetTripify.com me rejoint à l’antenne aujourd’hui. Salut Clay, tout va bien.

00:23.31

Argile

Mec, ça va.

00:31.14

Argile

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Mais.

00:38.28

Preston Lee

Je ne sais pas, je suppose que ce n’est pas le vrai nom de cette personne. Si c’est le cas, je suis désolé d’avoir ri mais c’est comme un nom de marque sympa mais je ne pense pas que ce soit un vrai nom. Cette question, Clay, vient cependant de Pennygoo. Pennygoo, alors dis-moi, ton vrai nom ?

00:49.23

Argile

Pourrait être. Je veux dire, cela dépend d’où vient cette personne. Je veux dire, il y a des noms qui peuvent nous sembler inhabituels.

00:57.10

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Preston Lee

Lisons la question ici. Il déclare : « J’aimerais des conseils sur la façon d’évaluer le travail de référencement indépendant pour WordPress. J’ai identifié des choses spécifiques qui doivent être modifiées, notamment l’optimisation des graphismes. J’imagine que cela ne prendra que quelques heures, mais je veux m’assurer de laisser suffisamment de temps au cas où je rencontrerais des obstacles.

Je pense donc que pour moi, il ne s’agit pas tant d’évaluer les éléments de référencement. Si vous écoutez et que vous n’êtes pas intéressé par le référencement, je pense que cela ouvrira une conversation intéressante sur les prix.

01:47.24

Argile

Oui, oui, oui, et très rapidement, quelle est la vingt-deuxième version de la raison pour laquelle nous disons de ne pas le faire toutes les heures ?

01:57.34

Preston Lee

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Vous avez dit que vous aviez des pensées. Premièrement, ne facturez pas à l’heure. Je pense que c’est assez clair si vous avez déjà regardé ou écouté nos épisodes. Souvent, nous disons de ne pas le faire toutes les heures parce qu’en tant qu’êtres humains, nos relations les uns avec les autres sont à moindre coût. Pensez à tous les emplois dans le monde, à qui est payé à l’heure et à qui reçoit son salaire. Quelle est la différence, n’est-ce pas ? Vous pouvez l’assembler.

02:25.87

Argile

Et pour moi, c’est aussi la raison pour laquelle on est puni pour être meilleur. Si vous êtes payé à l’heure, donc si vous êtes plus rapide, si vous êtes plus efficace, vous êtes puni parce que vous prenez moins de temps.

02:47.33

Preston Lee

Yeah Yeah. C’est vrai. La seule chose que je déteste, c’est que tu le justifies. Il dit : « Eh bien, je suis allé à l’université et j’ai appris où frapper et j’ai pratiqué sur le terrain pendant 20 ans et j’ai appris où frapper », peu importe. Pour moi, c’est comme si ces choses n’avaient pas d’importance. Ce qui compte c’est que vous payiez, vous avez accepté de me payer 50 000 $ pour remettre votre bateau en marche. C’est ce qui vous intéresse, faire avancer votre bateau.

03:16.97

Preston Lee

Oui oui. Vous êtes puni pour être meilleur si vous êtes payé à l’heure.

03:26.10

Argile

Ouais, eh bien, ça me rappelle qu’il y a un mème ou quelque chose comme ça sur Internet où ce gros bateau de croisière est en panne. Savez-vous de quoi je parle ? D’accord, donc il y a un gros navire, une sorte de navire, un gros bateau, qui est en panne et le capitaine dit que nous n’avons pas pu le réparer, alors nous allons vous embaucher pour, je me souviens du montant, mais c’était environ 20 000 $. ou peu importe comment, 50 000, vous pouvez l’appeler. Quoi qu’il en soit, c’est un prix élevé et le gars dit : « D’accord, je peux le réparer. » C’est environ 50 000 $ et le capitaine dit : « D’accord, super », et lui, littéralement, le mécanicien, prend littéralement un marteau et le frappe une fois et dit : « C’est réparé », et c’est réparé. Et le gars a dit : « D’accord, je ne vais pas payer 50 000 $ pour ça. »

04:15.80

Preston Lee

Oui ok.

04:20.20

Argile

Et le mécanicien dit : « Eh bien, j’ai passé 10 ans à apprendre où frapper le marteau, n’est-ce pas ? Même si cela ne m’a pris qu’une seule bouffée, ça vaut 50 000 $, n’est-ce pas ? Donc, si vous facturez à l’heure, vous ne pouvez pas vraiment le faire.

04:26.33

Preston Lee

Oui.

04:32.82

Preston Lee

J’adore cette histoire et j’ai entendu toutes sortes de variantes maintenant que vous l’avez expliquée.

05:41.74

Argile

C’est ce qui n’a pas de sens dans le secteur juridique, n’est-ce pas ? Par exemple, pourquoi devriez-vous payer un taux horaire à un avocat spécialisé en divorce ? Ils sont incités à faire en sorte que votre divorce se prolonge, n’est-ce pas ? Cela n’a aucun sens pour moi. Quoi qu’il en soit, passons à autre chose.

05:56.59

Preston Lee

Mais tu as dit que tu avais des pensées. Premièrement, ne facturez pas à l’heure. Avez-vous d’autres idées ?

06:11.27

Argile

Oui, pour être honnête, moi aussi, j’ai pris une tangente. Euh, oui, je le fais. Tarification du projet. Et je pense que cela dépend vraiment de l’offre et de la demande. Je veux dire, à quel point es-tu réservé ? Quelle est la question, n’est-ce pas ? Et de quelle quantité disposez-vous, quel est votre temps ? Si la demande est forte et l’offre faible, vous devez facturer un prix plus élevé. Si c’est l’inverse, à mon avis, vous devriez facturer un prix inférieur.

06:46.50

Preston Lee

Oui.

06:53.96

Preston Lee

Pour moi, c’est aussi le fait que nous avons toujours des gens qui disent : je devrais facturer à l’heure, par projet, et ce que cela exclut, c’est la possibilité de facturer en fonction de la valeur fournie. Considérez que c’est votre client, n’est-ce pas ? Et ils ont une sorte de travail de référencement. Considérons, à titre indicatif seulement, le scénario le plus extrême. D’accord, disons que ce travail de référencement, tous leurs articles sur leur site Web qu’ils utilisent pour générer de nouvelles affaires pour leur entreprise, tous leurs articles se sont retrouvés sur la deuxième page de Google où personne ne va jamais, n’est-ce pas ? Disons que c’est là le problème. Pennygoo est embauché maintenant pour résoudre ce problème. Combien vaut la résolution du problème pour cette entreprise, même si elle facture 150 $ de l’heure ?

07:36.46

Argile

Oui.

07:50.35

Preston Lee

S’il peut résoudre le problème en 10 heures, cela ne représente que 1 500 $. Selon l’entreprise, le problème à résoudre vaut bien plus. Vous savez ce que je veux dire? Il faut parfois prendre du recul et ne même pas se prononcer en fonction du projet ou du temps. Il faut se demander, combien ça vaut vraiment ? C’est toute l’idée du mouvement du navire. Que vaut-il pour remettre ce navire en mouvement, quoi qu’il en coûte ?

08:16.20

Argile

Oui, je pense que c’est une question de mentalité, non ? C’est comme si les clients examinaient les coûts en fonction de la durée, du temps que cela prendra. Je pense que ces personnes ont généralement du mal à gérer la croissance de leur entreprise. C’est une différence de mentalité. Si je parlais à quelqu’un, disons, de services de référencement et qu’il avait un problème sur la deuxième page, il doit être sur la première page, qu’est-ce que cela vaudrait pour lui, n’est-ce pas ? Donc si je parlais à ces gens, je ne leur demanderais pas combien d’heures vous êtes prêt à payer ? Il s’agit d’un scénario très différent de « Hé, si vous pouviez faire un chèque maintenant et que ce problème pouvait être résolu demain, quelle valeur cela aurait-il pour vous ? » Qu’est-ce que cela affecte votre entreprise et vos bénéfices ? » C’est une question très différente car maintenant cela prend du temps hors de l’équation. Et maintenant, vous pouvez pratiquement rédiger votre propre chèque, à mon avis.

09:25.35

Preston Lee

Oui, et cela devient une question délicate à poser, n’est-ce pas ? Vous devez trouver comment poser cette question, mais d’une manière différente, car c’est comme lorsque vous allez acheter des meubles ou une voiture et qu’ils vous demandent : « Eh bien, quel est votre budget ? Vous ne voulez pas leur dire votre budget, car ils trouveront alors simplement votre budget.

09:45.60

Argile

Yeah Yeah.

09:54.21

Preston Lee

La façon dont vous pourriez poser cette question est la suivante : « Quel montant de vos revenus, si je devais deviner, quelle part de vos revenus provient de Google ? » Et nous disons : « Eh bien, générons un million de dollars de revenus par an. Sur ce montant, 300 000 $ provenaient directement de Google. » Et vous pourrez alors le comprendre.

10:19.23

Argile

Oui.

10:19.54

Preston Lee

Exactement. Et posez ces questions parmi de nombreuses autres questions que vous posez pour en savoir plus sur leur entreprise. Il n’est pas évident que vous essayiez de déterminer des chiffres et des prix.

10:38.33

Preston Lee

Et maintenant, parce que nous en sommes à la deuxième page, nous ne comprenons pas cela et cela équivaut à, oui, 300 000 $ par an ou quelque chose comme ça. Et puis vous en tirez parti en tant que pigiste, oh, c’est un problème de 300 000 $ pour eux. Leur faire payer 10 000 $ pour cela, si je peux le maintenir, ce n’est rien, n’est-ce pas ?

10:45.19

Argile

Oui oui.

10:53.66

Argile

Rien, ouais, et c’est ton travail – c’est aussi une bonne vieille formation en vente – j’ai suivi des tonnes de formations en vente et c’est ce que tu exploites, ce sont les émotions. Je pense donc que vous pourriez même aller plus loin et demander à la personne : « D’accord, il s’agit potentiellement d’un problème de 300 000 $. Que se passerait-il si votre entreprise était réduite de 300 000 $ par an ? » Je le dirais comme ça. « Ce qui se passerait? » Et puis ils peuvent arriver à des choses comme : « Eh bien, nous devrions licencier des employés ou nous devrons peut-être fermer notre entreprise. » Maintenant, vous entrez dans les émotions et vous pouvez alors facturer un ticket très élevé.

11:38.66

Preston Lee

Oui.

11:49.55

Preston Lee

Je pense qu’il est important de comprendre qu’il ne s’agit pas de tactiques de vente manipulatrices ou louches. Je pense que cela signifie comprendre votre valeur. Quand les gens disent qu’ils comprennent votre valeur et vous laissent payer ce que vous valez, c’est ce qu’ils veulent dire, n’est-ce pas ? Alors que si vous pouvez résoudre un problème de 300 000 $ pour 10 000 $, vous fournissez un service fantastique. Dans aucun autre domaine d’activité, vous ne pouvez dépenser 10 000 $ et gagner 300 000 $. C’est tout simplement inouï, n’est-ce pas ?

12:19.69

Argile

Oui.

12:24.40

Preston Lee

Il est important de comprendre où vous vous situez dans cette chaîne de revenus, les nouveaux clients. C’est facile pour les espaces marketing comme le référencement. Parfois, cela peut être plus difficile, par exemple si je suis graphiste et qu’un client veut que je publie quotidiennement sur les réseaux sociaux, c’est plus difficile à justifier. Mais c’est votre travail en tant que travailleur indépendant, en tant que vendeur, en tant que spécialiste du marketing, d’arriver au point où vous pouvez dire que ce que j’offre vaut 5 000 $, 10 000 $, quelle que soit votre décision. Il faut être audacieux et courageux pour proposer des prix pareils.

13.07.10h

Argile

Oui.

13h14h30

Argile

Je pense que c’est ironique parce que certaines personnes pourraient penser que c’est louche, mais je ne suis pas d’accord. Le client qui est prêt à payer 10 000 $ pour résoudre un problème de 300 000 $ ne pense pas que ce soit une mauvaise chose. Ils sont heureux de faire ce chèque. Les gens qui pensent que c’est louche sont généralement des gens de votre profession qui facturent une fraction du prix et qui sont simplement énervés de ne pas avoir obtenu le poste, à mon avis. Lorsque je créais des sites Web, je facturais douze à quinze mille dollars par site Web, pour un site Web de brochure assez standard. Vous pourriez trouver un indépendant pour construire la même chose pour mille dollars ou moins. La différence est que j’ai une marque, un facteur de confiance et que je suis bon en vente. Les gens l’apprécient.

14:22.26

Preston Lee

Il s’agit d’identifier ce que les gens apprécient, n’est-ce pas ? La tarification basée sur la valeur est la chose la plus difficile à mettre en place, mais une fois que vous l’avez comprise, elle peut vraiment changer votre entreprise et vous aider à envisager la tarification d’une toute nouvelle manière. Vous avez raison, l’idée du vendeur sordide vient principalement de ceux d’entre nous qui sont dans la vente qui sont d’abord designers, écrivains, illustrateurs, et qui réalisent ensuite qu’en tant qu’indépendants, nous devons faire des ventes. Nous pensons que les ventes sont gluantes. Mais si vous ajoutez de la valeur, oui, cela coûte de l’argent, et les gens s’y attendent.

15h05h80

Argile

Oui.

15:12.97

Argile

Oui.

15:17.26

Preston Lee

J’espère que Pennygoo a été utile. J’étais Preston Lee de Millo.co et c’était un épisode de questions-réponses de Freelance to Founder. Merci de votre écoute, à la prochaine fois.

15:22.16

Argile

Froid.

15:35.86

Preston Lee

Merci, Clay.