bruce Anane
Cet article fait partie d’une série sponsorisée par Insurance Quantified.
« Je sais, tu n’as pas le temps de le lire. Vous vous noyez sous les inscriptions.
J’ai eu l’occasion de passer une partie de ma carrière à aider les compagnies d’assurance et leurs équipes de souscription à augmenter le flux de soumissions face à la baisse des primes et à une capacité apparemment sans limite. A cette époque, avec la baisse des primes et donc des commissions, il était tout à fait logique que les transporteurs se concentrent sur l’acquisition de clients. C’était une opportunité naturelle de vraiment se concentrer sur la création de réseaux de distribution et l’approfondissement des relations.
Aujourd’hui, la dynamique du marché a changé sur plusieurs marchés, probablement en raison des difficultés actuelles du marché, et j’entends régulièrement des équipes de souscription inondées de propositions.
Ces cas de surcharge de demande semblent être plus fréquents dans les produits et secteurs les plus durement touchés par la reprise du marché, en particulier dans le secteur Excess & Surplus (E&S), où le marché a augmenté de 20 %. J’ai entendu des histoires de boîtes de réception partagées débordant de propositions qui sont restées intactes ou auxquelles on a répondu, sans parler de celles qui se trouvent dans les boîtes de réception personnelles des abonnés. À première vue, cela peut sembler être un bon problème, mais est-ce vraiment le cas ?
Le succès dans le secteur de l’assurance repose sur les relations, en particulier pour les assureurs, qui consacrent leur carrière à entretenir des partenariats. Les équipes de souscription doivent être réactives pour entretenir leurs relations et développer leurs réseaux de distribution. Si les propositions passent inaperçues, certains courtiers expérimentés prendront des mesures pour attirer votre attention afin que leurs clients puissent obtenir des devis, mais d’autres vous accorderont une remise.
Les avantages commerciaux liés à la réponse à toutes les demandes vont au-delà de l’établissement d’une réputation de rapidité et de réactivité. Il offre également la possibilité de proposer davantage de contrats et donc de souscrire davantage de primes, car des innovations telles qu’un accès plus facile aux données et des flux de travail plus fluides facilitent un processus de souscription global plus évolutif.
L’analyse de rentabilisation pour une priorisation systématique
Lorsque je discute avec les équipes de souscription, je leur demande souvent quel est leur ratio envoi/cotation. Certains peuvent répondre à cette question, mais ceux qui sont véritablement inondés de propositions n’en ont généralement aucune idée. Comment le pourraient-ils, s’ils ne comprennent pas pleinement l’ampleur du flux de soumissions ? Cependant, ce que presque toutes les équipes de souscription connaissent, c’est le ratio devis/contrainte, qui est un facteur clé pour expliquer pourquoi les équipes de souscription doivent reprendre le contrôle de la boîte de réception débordante.
Pour illustrer ce concept, j’ai fourni un tableau qui examine l’impact économique des changements dans le taux de devis d’un transporteur. Cet exemple de base suppose une taille de police moyenne de 10 000 $ avec 1 000 envois par mois.
Regardons le ratio devis-liaison de 20 %. Avec chaque augmentation de 5 % des demandes de devis, cette entreprise réalise une prime supplémentaire de 100 000 $ par mois ou 1,2 million de dollars par année. Mais si le ratio devis/garantie augmente à 50 %, une amélioration de 5 % dans la soumission du devis rapporte 250 000 $ par mois de prime, soit 3 millions de dollars par an. L’augmentation de 5 % est une valeur de référence, mais elle augmente avec la possibilité de proposer davantage de transactions, en supposant que le ratio cotation/obligation reste cohérent à mesure que le volume augmente.
L’un des contre-arguments pourrait être que toutes ces propositions ne vous plairont pas, alors comment pourriez-vous les citer ? C’est certainement vrai, mais il est également vrai qu’en savoir plus sur toutes les offres qui vous manquent actuellement vous permet de mieux travailler avec vos partenaires de distribution pour comprendre votre appétit et peut-être créer de nouvelles offres de produits mieux alignées avec votre distribution.
À ce stade, j’espère que vous conviendrez qu’il est économiquement logique de trouver un moyen de traiter tous ces messages intacts dans votre boîte de réception. Après tout, ce cycle économique finira par avancer et réduire ces volumes, il est donc temps d’en tirer le meilleur parti et de ne pas gâcher des relations importantes. La question clé : comment allez-vous soudainement trouver le temps de traiter toutes ces propositions ?
Capacités technologiques clés pour la priorisation de la souscription
Heureusement, la technologie existe pour cela. Trouver la bonne solution signifie rassembler le bon ensemble de fonctionnalités pour répondre aux besoins de votre entreprise. Dans ce cas d’utilisation particulier, les entreprises inondées de demandes peuvent grandement bénéficier de la recherche d’une solution qui non seulement complètera le processus d’embauche de manière rapide et précise, mais pourra également appliquer des règles qui aident à prioriser et, en définitive, à faire ressortir le meilleur. opportunités pour les abonnés. se concentrer. Lorsque vous évaluez des solutions technologiques, voici quelques caractéristiques clés à rechercher :
N°1 : Transformer la masse des requêtes en données exploitables pour la souscription
L’un des principaux problèmes que nous entendons est de sortir les données de la boîte de réception et de les mettre dans un format utilisable pour l’abonnement. Étonnamment, il s’agit encore d’un processus hautement manuel, les utilisateurs étant souvent obligés de saisir des données plusieurs fois, ce qui prend du temps et augmente le risque d’erreur humaine. La technologie d’ingestion exploite les méthodologies d’intelligence artificielle et d’apprentissage automatique pour extraire les données clés nécessaires à l’évaluation des soumissions et les convertir dans un format cohérent et utilisable.
#2 : Validez et améliorez vos données grâce à des sources tierces vérifiées
L’extraction d’informations est importante, mais même des données bien formatées comportent souvent des lacunes et doivent être vérifiées avant de pouvoir être qualifiées de complètes et prêtes pour un abonné. C’est là qu’intervient l’enrichissement en tant que compétence. En superposant des sources de données tierces à vos données capturées, vous pouvez combler les lacunes d’informations, réduisant ainsi les allers-retours avec votre courtier tout en créant des freins et contrepoids pour valider la qualité des informations et réduire les risques potentiels pour votre entreprise.
#3 : Prenez l’actif de données nouvellement acquis et superposez les exigences de l’entreprise
Avec cet actif de données nouvellement complété en main, la dernière étape du processus consiste à appliquer un certain type de logique pour aider à faire apparaître rapidement les meilleures opportunités. Il existe des outils de workflow qui vous permettent de définir des règles spécifiques aux besoins de votre entreprise qui sont ensuite automatiquement appliquées à toutes les soumissions terminées. Le résultat final est un score total de questions appliqué à l’ensemble de votre pipeline de soumission que vous pouvez utiliser pour hiérarchiser facilement les domaines d’intérêt et prendre des décisions éclairées et efficaces.
Thèmes
Souscription d’assurance commerciale pour les entreprises
