bruce Anane
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Pour réellement développer votre activité indépendante, vous devriez accepter MOINS de clients.
Cela semble contre-intuitif au premier abord. Moins de clients = plus de revenus et de croissance ? Comme, comment?
Ce que j’ai appris à propos des services client, c’est que vous dépensez une certaine quantité d’énergie pour servir chaque client que vous avez. Vous envoyez des e-mails, organisez des réunions, passez du temps à travailler sur leurs projets, etc.
Voici une liste de choses que je fais personnellement avec chaque client, quel que soit le niveau de qualité :
- Recevoir la demande initiale
- Revoir la demande initiale
- Envoyer le questionnaire de qualification
- Consultez le questionnaire de qualification
- Préparer des questions de suivi
- Planifier le premier appel
- Envoyer un e-mail de confirmation et de définition de l’agenda
- Préparez-vous au premier appel
- Recevez le premier appel
- Consultez les résultats de l’appel
- Faire des recherches
- Rédiger une proposition ou créer un devis
- Soumettre la proposition ou envoyer l’e-mail
- Rédiger un contrat
- Envoyer le contrat et facturer le client
Tout cela se fait lors de la phase d’intégration, avant que nous commencions à travailler ensemble, et vous pouvez déjà voir à quel point cela peut occuper votre esprit et prendre votre temps.
Vous pouvez et devez automatiser cela autant que possible à l’aide de modèles modifiables, d’un logiciel de contrat ou de facturation, de scripts de courrier électronique réutilisables, etc.
Certaines choses ne peuvent pas être automatisées et vous finissez par y consacrer du temps.
Ainsi, si vous avez besoin de consacrer du temps à ces activités, il devient crucial de sélectionner des clients qui vous paieront bien pour votre temps. Vous effectuez déjà les mêmes tâches répétitives et (pour la plupart) non facturables. Il est donc logique de cibler les clients les mieux rémunérés s’ils prennent à peu près la même quantité de temps et d’énergie.
Combien de clients pouvez-vous servir à un moment donné ?
Selon la taille du projet, je ne peux pas servir plus de 3 clients en même temps. Pas si je veux que le travail soit bon. Vous pourrez peut-être faire plus, je ne sais pas, mais ce que je sais, c’est que même vous avez une limite.
Une fois ce seuil franchi, la qualité du travail que vous pouvez effectuer vous-même commence à décliner et les choses deviennent bâclées.
Avez-vous déterminé quel est le nombre idéal de clients pour vous ? Cela vaut la peine de prendre le temps de comprendre vos capacités.
Ce chiffre est un moyen de projeter combien d’argent vous pouvez gagner tout en continuant à faire du bon travail. Et vous voulez faire du bon travail. Un bon travail attire des références pour un bon travail et contribue à créer un cercle vertueux qui peut soutenir votre entreprise pendant des années.
Prenons donc le scénario d’un grand projet par mois. Il s’agit de douze grands chantiers par an avec une moyenne de trois mois par projet du début à la fin.
Supposons maintenant que vous facturiez en moyenne 5 000 $ par projet (et par souci de simplicité, vous recevrez le montant total à l’avance pour chaque projet).
5 000 $ x 12 = 60 000 $
Est-ce que 60 000 $ (hors taxes) est suffisant ?
C’est peut-être le cas pour certains. Si c’est le cas, super. Vous n’avez rien à changer. Mais si ce n’est pas le cas, vous pourriez envisager d’augmenter vos prix.
Non pas parce que vous voulez vous en tenir à vos clients, mais parce que si vous voulez avoir une entreprise florissante (et satisfaisante), vous devez simplement gagner suffisamment d’argent pour subvenir à vos besoins. Parfois, cela signifie abandonner les petits clients pour pouvoir poursuivre des clients plus importants.
Disons que nous augmentons nos prix de 50 %. Nous en sommes maintenant à 7 500 $ pour un projet moyen.
7 500 $ x 12 = 90 000 $
Maintenant, nous commençons à arriver quelque part. 90 000 $, ce n’est pas à redire. Tu es beaucoup plus proche six chiffres en tant que freelance.
Je sais (hypothétiquement) que si je réalise en moyenne un gros projet par mois à 7 500 $, j’obtiendrai un salaire décent.
Dans un monde parfait, j’échelonnerais chaque projet pour que lorsque l’un se termine, l’autre commence. Ainsi de suite. Je sais donc que je peux gérer 3 grands projets échelonnés en différentes phases sur une période de 3 mois.
Alors maintenant, la question devient : comment vendre un projet à 7 500 $ contre un projet à 5 000 $ ? Que dois-je inclure dans la portée ou à qui dois-je le proposer pour qu’il se vende au même prix que le projet de 5 000 $ ?
Trouver des réponses à ces questions et appliquer ce que nous apprenons à notre entreprise est stratégique. Nous consacrons désormais des efforts plus ciblés à notre activité, ce qui est à des années-lumière de la simple gestion du client qui franchit notre porte.
C’est ainsi que vous montez de niveau.
Comment augmenter vos tarifs de 50 %
La première question qui vous vient à l’esprit lorsque vous entendez cela est : « Et si je ne trouve pas de projets à 7 500 $ ? »
C’est une bonne question, mais lorsque vous limitez votre champ d’action et dites : « Je n’accepterai que des projets d’une certaine taille », vous commencez à faire des choses qui vous permettront de réaliser des projets plus importants.
C’est comme la différence entre un projet créatif sans aucune condition et un projet avec un brief détaillé. Le projet avec un brief détaillé vous donne la liberté de travailler dans ces limites particulières.
Tout créatif ayant déjà travaillé sur un projet sans direction créative sait à quel point cela est difficile. S’il n’y a aucun paramètre avec lequel travailler, vous ne savez pas par où commencer et où finir.
Les possibilités sont infinies et vous êtes paralysé par le paradoxe du choix. Cependant, si vous ajoutez des contraintes (style, public cible, objectifs du projet, etc.), cela vous libère du coup en vous donnant des lignes directrices sur lesquelles travailler. Cela vous donne une direction à viser.
C’est la même chose que de se limiter à un projet d’une certaine taille. J’appelle cela mon montant minimum d’engagement (MEA). Je me pose cette question : « Quel est le plus petit projet sur lequel je vais travailler (en termes de revenus) ? La réponse à cette question me donne mon MEA.
M’imposer cette contrainte m’oblige à poursuivre des projets avec des revenus d’un certain montant ou plus.
Alors lorsqu’un projet arrive avec un budget de 2 500 $, je dis non car le temps consacré à ce projet a un coût d’opportunité. Ma capacité est limitée et pourvoir ce poste signifie potentiellement renoncer à un travail d’une valeur de 5 000 $. Il s’agit du coût d’opportunité lié à la réalisation de ce petit projet.
Comprendre les coûts d’opportunité
Bien qu’il soit difficile de déplacer l’argent juste devant vous (et si vous en avez vraiment besoin, vous devriez probablement le prendre), ce que je fais lorsque j’ai du temps libre ou que j’ai abandonné un projet de faible valeur, c’est de réinvestir le temps. économisé pour développer mon entreprise.
je travaille SUR mon entreprise au lieu de DANS mon entreprise. Ce que je veux dire, c’est que je travaille sur la planification à long terme et le développement commercial. Par exemple:
175 000 $ pour UN seul article de blog !
En 2012, j’ai écrit un article de blog qui génère l’essentiel de mon trafic et c’est ainsi que la plupart de mes clients me trouvent. Depuis lors, je peux probablement attribuer environ 175 000 $ de chiffre d’affaires directement à ce billet de blog. (1 article de blog ! Je pense que c’est un assez bon retour sur investissement pour écrire un maigre article de blog.)
Maintenant, rien ne garantit que si vous écrivez un article de blog, vous obtiendrez ce genre de retour, vous n’en aurez probablement pas. Le fait est que j’ai écrit cet article pendant mon temps libre.
Imaginez si j’étais trop occupé pour l’écrire parce que je travaillais avec un client de faible valeur et que je n’ai jamais eu le temps de l’écrire ?
Chaque projet et chaque client que vous acceptez est associé à un coût d’opportunité.
Alors demandez-vous si cela en vaut la peine. Demandez-vous s’il s’agit d’un projet sur lequel vous pouvez bien travailler. Demandez-vous si cela vous rapporte un salaire équitable et si vous apprécierez travailler avec ce client auquel vous consacrez votre temps.
Si la réponse à ces questions est non et que vous pouvez vous permettre de déplacer le projet, faites-le.
Travailler avec de mauvais clients, être payé moins que ce que vous méritez et faire un travail auquel vous ne croyez pas sont autant de signes que vous pourriez faire autre chose pour améliorer votre entreprise et voir cela porter ses fruits à l’avenir.
Que faire maintenant
Alors, comment pouvez-vous appliquer tout cela à votre activité indépendante ? Tout d’abord, sachez que vous devez éliminer les clients à faible valeur pour vous développer. Si ce n’est pas aujourd’hui, du moins dans un avenir proche. Voici comment licencier un client professionnellement.
Avec une capacité limitée, vous ne pouvez accepter qu’un certain nombre de clients. Si un client de faible valeur occupe l’une de vos précieuses places, c’est comme une ancre qui vous alourdit et vous engloutit votre temps et votre énergie.
Ensuite, mettez le pied à terre et créez un montant minimum d’engagement (MEA). En dessous de ce numéro, vous n’acceptez pas le client. Bientôt, vous verrez votre entreprise et vos revenus atteindre de nouveaux sommets. Vous aurez moins de travail, plus de revenus et une entreprise prospère.
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