Paul Couet
Si vous êtes en position de challenger sur votre marché, les objectifs sont généralement de prendre les clients de vos concurrents, y compris du leader, et de convertir les non-utilisateurs en clients. Ces objectifs peuvent être atteints en exploitant vos propres forces et les faiblesses de vos concurrents. Une approche unique et sous-utilisée pour exploiter les faiblesses de la compétition a été décrite comme la stratégie du judo.
Le judo est un art martial japonais moderne basé sur le principe de l’efficacité maximale avec un minimum d’effort. Le créateur du Judo, Kano Jigoro, décrit ainsi le principe fondamental du Judo : « En bref, résister à un adversaire plus puissant entraînera votre défaite, tandis qu’adapter et éviter l’attaque de votre adversaire lui fera perdre son équilibre, sa puissance lui fera perdre son équilibre. sera réduit et vous le vaincrez. Cela peut s’appliquer quelles que soient les valeurs de puissance relatives, permettant ainsi aux adversaires les plus faibles de vaincre les adversaires beaucoup plus forts.
L’utilisation de ce principe dans un espace commercial compétitif implique trois techniques :
1. Mouvement : amener les clients à valoriser les compétences plutôt que la taille, essayer de paraître bienveillant et pratiquer la guérilla en évitant la confrontation directe.
2. Tirer parti : transformer les forces des dirigeants en faiblesses (par exemple, échelle -> incapacité à personnaliser ; national -> manque de connaissances et de relations locales)
3. Équilibre : définissez les limites du jeu en fonction de l’endroit où vous pouvez gagner et jouer à votre jeu, un jeu différent de celui de votre adversaire.
Le judo met l’accent sur l’utilisation de la force et du poids de l’adversaire comme moyen de le vaincre, tout en économisant l’énergie et les ressources. Il prétend que la technique peut surpasser la puissance pure. Lorsque vous entendez pour la première fois les mots « Mort liquide », de nombreuses choses désagréables vous viennent à l’esprit, mais l’eau en bouteille n’en fait probablement pas partie.
La taille du marché mondial de l’eau en bouteille est estimée à 283 milliards de dollars et devrait croître à un taux de croissance annuel composé de 6,7 %. Il est dominé par de grands acteurs, notamment LaCroix de National Beverage Corp. et Aquafina et Bubly de PepsiCo Inc., pour n’en nommer que quelques-uns. Les grands acteurs ont une taille (ils peuvent être achetés presque partout), une taille (beaucoup d’argent pour la publicité traditionnelle) et une marque qui évoque une approche sérieuse de la vie, de la santé et de la tranquillité d’esprit dans des bouteilles en plastique immaculées.
Liquid Death ne serait pas en mesure de rivaliser avec succès contre des concurrents beaucoup plus importants en adoptant la même approche. Ils ont utilisé des capacités de marketing non traditionnelles par rapport à des concurrents aux poches bien plus importantes pour commencer à se tailler une place sur le marché en transformant les atouts des acteurs traditionnels en points de contraste saisissants. Commencez par des canettes semblables à de la bière ou des boissons énergisantes, décorées de couleur noire et d’illustrations de crânes au lieu de bouteilles en plastique décorées d’images relaxantes. Mélangez des saveurs comme Mango Chainsaw, Severed Lime et Berry It Alive aux côtés de leurs slogans déclaratifs « Murdering Thirst » et « Death To Plastic », et leur personnalité frappe la norme en plein visage.
Que diriez-vous d’une vidéo YouTube intitulée « Le test d’étourdissement aveugle« , dans lequel deux hommes qui ont publié des commentaires sur Internet selon lesquels Liquid Death était la pire eau qu’ils aient jamais goûtée ont été soumis à un test de goût. Si, après avoir testé à l’aveugle un assortiment d’eaux en bouteille majeures, ils choisissaient Liquid Death comme étant la pire, ils recevraient 1 000 $. Cependant, s’ils choisissaient une autre marque, ils seraient électrocutés avec un Taser de 50 000 volts. Comme le montre la vidéo, ils ont été électrocutés.
Liquid Death a publié un album intitulé « Les plus grandes haines » qui comprend des commentaires sur les produits avec des hits tels que « Je pensais que c’était de l’alcool » et « Votre produit est stupide ». Liquid Death a pris les atouts des concurrents traditionnels en termes d’échelle, de taille et de marketing traditionnel conservateur et les a transformés en faiblesses aux yeux de leur marché cible. COMME, COMMENT Steve Nilsen, vice-président du marketing style de vie, a déclaré : « Personne n’a fait quelque chose d’intéressant avec la marque et le message de l’eau. Nous serons l’abeille dans le capot.
Lorsque vous réfléchissez à votre position sur le marché, posez-vous les questions suivantes :
1. Avons-nous des goulots d’étranglement internes sous la forme de problèmes de processus, de désalignement ou de manque d’urgence qui nous empêchent d’accélérer une croissance rentable de notre entreprise ?
2. Comment transformons-nous les forces de nos principaux concurrents en faiblesses dans l’esprit de nos clients cibles ?
3. Dans quels domaines méritons-nous de gagner et avons-nous clairement communiqué en interne et en externe pourquoi nous sommes le meilleur choix ?
Il est courant d’entendre des gens se plaindre que leur produit ou service est trop difficile à différencier. Eh bien, Liquid Death a construit les bases du succès en différenciant… l’eau. Une étude portant sur 25 000 entreprises au cours des 40 dernières années a révélé que les entreprises qui mettaient l’accent sur la différenciation figuraient parmi les 10 % les plus performantes en termes d’actifs. Comme l’écrit Peter Thiel, co-fondateur de PayPal : « Toutes les entreprises heureuses sont différentes. Toutes les entreprises en faillite sont les mêmes. Si vous souhaitez créer et capter une valeur durable, ne bâtissez pas une entreprise indifférenciée. » Jusqu’à la mort on se différencie.
Pour plus d’articles sur la stratégie, visitez : https://www.strategyskills.com/category/strategic-thinking-2/
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