Paul Couet
Une entreprise est aussi bonne que ses conversations. Pensez-y un instant : chaque étape du progrès de votre entreprise, de la définition de votre mission et de votre vision à la création de nouvelles offres de produits, en passant par le service à vos clients, tout passe par des conversations. Lorsque nous réfléchissons à la manière d’améliorer notre activité, à quelle fréquence des « conversations plus efficaces et de meilleure qualité » entrent-elles en jeu ? Rarement? Mais ça devrait.
Au cours de la dernière année, j’ai animé plus de 200 conversations stratégiques virtuelles avec des équipes de direction sur des sujets tels que la structure organisationnelle, les droits décisionnels, la planification de la relève, le développement stratégique, l’innovation, l’avantage concurrentiel et la collaboration. Ce que nous avons appris dans l’environnement virtuel, c’est que les participants nécessitent un niveau de préparation plus élevé que celui auquel ils sont habituellement habitués. La bonne nouvelle est que ces sujets importants et complexes peuvent être discutés virtuellement efficacement si les équipes investissent du temps dans leur préparation et sont désireuses de s’améliorer.
Une conversation stratégique est définie comme un échange verbal de réflexions qui aboutit à de nouvelles idées sur la manière de progresser vers un objectif commun. L’objectif peut être quantitatif, qualitatif ou de résolution de problèmes. L’échange, ou le fait de donner et de recevoir des idées, représente l’intersection de pensées, d’opinions et d’hypothèses qui commence à créer une compréhension partagée de la situation. Une fois que vous et votre partenaire avez établi le contexte et êtes sur la « même longueur d’onde », vous pouvez commencer à identifier les problèmes, explorer les options et tracer la voie à suivre.
Les conversations stratégiques sont précieuses dans des situations internes telles que l’amélioration de la collaboration entre différents domaines fonctionnels, la définition d’une orientation stratégique et l’innovation pour un avantage concurrentiel. Ils sont également utiles dans des situations externes telles que le développement de partenariats stratégiques avec les clients, le renforcement des relations avec les fournisseurs et la compréhension de la dynamique du marché.
Les obstacles aux conversations stratégiques internes sont les suivants :
1. Silos : les départements et les niveaux ne sont pas alignés car ils ne connaissent pas les stratégies de chacun.
2. Manque d’adhésion : incapacité à influencer l’engagement sans autorité dans toutes les fonctions.
3. Exercices d’incendie : réagir constamment aux problèmes urgents mais sans importance qui surviennent.
Remarquez-vous l’un de ces obstacles aux conversations stratégiques au sein de votre organisation ?
Les obstacles aux conversations stratégiques externes sont les suivants :
1. Relation transactionnelle ou relation de partenariat avec les clients, aboutissant à des interactions axées sur les prix.
2. Incapacité à faire évoluer un client ou un compte, vous laissant coincé à travailler avec des non-décideurs.
3. Vendre le produit au lieu de faciliter l’échange de valeur, vous obligeant à être exclu des opportunités futures avec des clients clés parce que vous n’apportez rien de nouveau à la table.
L’un de ces obstacles aux conversations stratégiques avec les clients a-t-il un impact négatif sur votre entreprise ?
Pour vous aider à mener des conversations stratégiques, j’ai créé le cadre de conversation stratégique qui comprend trois phases : dialogue, discussion et orientation.
Dialogue
Le but de la phase de dialogue est de créer un forum pour la libre circulation des idées, aboutissant à une compréhension et une signification partagées des questions clés. C’est par le dialogue que nous découvrons les hypothèses, les idées et les opinions des autres, non pas pour pouvoir les juger, mais pour pouvoir les observer et créer quelque chose de nouveau. À cette fin, votre état d’esprit dans la phase de dialogue est exploratoire, avec l’intention de « réfléchir ensemble », par opposition aux monologues en série qui ont tendance à dominer de nombreuses conversations.
Pour engager la phase de dialogue, commencez par les questions initiales suivantes :
1. Comment décrirons-nous cette situation, ce défi ou ce problème ?
2. Qu’essayons-nous d’atteindre : quel est l’objectif ou le résultat souhaité ?
3. Quels sont les enjeux au cœur de cette situation ?
Discussion
Le but de la phase de discussion est d’explorer les options permettant d’atteindre l’objectif établi pour la conversation. C’est dans la phase de discussion que nous analysons les idées générées par le dialogue pour les examiner à un niveau plus granulaire afin de déterminer comment elles peuvent contribuer à atteindre l’objectif que nous nous sommes fixé. Ici, nous commençons à déterminer l’ensemble des alternatives pour atteindre notre objectif en décomposant les groupes d’idées en voies potentielles pour faire avancer la situation.
Pour participer à la phase de discussion, commencez par les questions initiales suivantes :
1. Que pensez-vous de la situation ? Voici ce que je pense et pourquoi je le pense. Dans quels domaines sommes-nous différents ? Où est notre terrain d’entente ?
2. Comment combiner plusieurs de ces idées pour passer du « soit/ou » au « et » ?
3. Quelles sont les 3 à 5 options pour atteindre notre objectif, ainsi que les avantages et les inconvénients de chacune ?
Direction
L’objectif de la phase de discussion est d’explorer les options permettant d’atteindre l’objectif établi pour la conversation stratégique. La phase d’orientation prend en compte les apports et les idées générés par le dialogue et la discussion et les façonne en une décision sur le plan d’action à poursuivre. Cette décision prend la forme d’un cadre stratégique destiné à communiquer l’alternative choisie aux autres et à fournir des instructions sur sa mise en œuvre.
Pour vous lancer dans la phase de direction, commencez par les questions initiales suivantes :
1. Quelle alternative avons-nous décidé de choisir pour atteindre notre objectif et pourquoi ?
2. Quels sont les 3 à 5 domaines dans lesquels nous concentrerons nos ressources pour nous aider à atteindre notre objectif ?
3. Quels sont les rôles (qui), les activités (quoi), les résultats (pourquoi) et les moments (quand) qui composent notre plan d’action ?
Des conversations stratégiques efficaces peuvent transformer le statu quo en échanges d’informations dynamiques qui peuvent faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Tout ce qu’il faut, c’est une volonté de se préparer et un forum (virtuel ou en direct) pour canaliser les pensées des gens dans la conversation. Si vous remarquez des lacunes dans le fonctionnement de votre organisation, vous passez probablement à côté du cœur des conversations stratégiques. Sans un tel équipement, les silos subsisteront, les hypothèses prévaudront et les clients potentiels seront perdus. Si le fondement d’une entreprise est la somme totale de ses conversations, quelle est la solidité des vôtres ?
Si vous et votre équipe souhaitez avoir des conversations stratégiques plus efficaces en 2021, parlons-en.
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