Ferragus Piedalue
La micro-vente au détail est vitale pour les économies des pays en développement et les entreprises de biens de consommation emballés. Mais leur plein potentiel n’est pas exploité. L’adoption des technologies numériques pourrait contribuer à changer la donne. Mais pour que cela se réalise, il faudra surmonter les obstacles. Trois stratégies peuvent y remédier.
Les micro-détaillants indépendants qui desservent généralement moins de 100 foyers dans les communautés locales représentent la majorité des commerces de détail dans les pays en développement. En Amérique Latine par exemple, ces « nanostores » représentent un estimé de 40% à 70% des ventes des entreprises de biens de consommation emballés (CPG), ce qui en fait le canal le plus important en termes de volume de ventes.
Une grande partie du potentiel de ce vaste marché n’est cependant pas exploitée parce que ces petits détaillants n’ont pas réussi à adopter la technologie numérique qui pourrait améliorer leurs performances et leur rentabilité. Dans cet article, nous proposons trois stratégies pratiques qui pourraient les aider à profiter des avantages de la technologie numérique.
1. Rendre les solutions technologiques faciles à utiliser.
Les technologies numériques qui pourraient élever la barre de performance pour les micro-détaillants incluent des applications mobiles qui offrent une gestion des stocks et des transactions de paiement plus efficaces, ainsi que des systèmes de planification des ressources d’entreprise (ERP) qui améliorent la tenue des registres et la gestion des commandes.
Cependant, l’un des obstacles à l’adoption de solutions comme celles-ci est qu’elles ne sont pas assez simples à utiliser pour les propriétaires de nanostores. Des études montrent que les détaillants des pays en développement ne comprennent pas les tableaux de bord et les données utilisés par les systèmes de gestion standards. Une menée par Laboratoire de transformation des entreprises à faible revenu (LIFT) du MIT (dont l’un d’entre nous, Josué, dirige) qui a interrogé 4 000 nanostores au Mexique à l’automne 2022, a constaté que parmi environ 25 % des commerçants disposant de systèmes de gestion de point de vente (POS), environ 55 % préféraient utiliser du papier ou du papier. des feuilles de calcul pour suivre et gérer les stocks au lieu de la technologie POS. Dans un étude des laboratoires en Amérique Latinenous avons constaté qu’une des raisons possibles du rejet des points de vente est une compréhension insuffisante de ces systèmes et de leurs fonctionnalités.
Le problème peut être résolu en rendant les solutions de gestion plus accessibles.
Pour aider à atteindre cet objectif, le LIFT Lab développe deux expériences pour analyser la manière dont les micro-commerçants prennent des décisions de réapprovisionnement et leur comportement lorsqu’ils utilisent un système POS/ERP de micro-entreprise. Notre recherche examine les interfaces et les affichages du système. Une expérimentation, qui sera menée en ligne, s’adresse à 400 participants. Une seconde validera les résultats de la première et sera menée sur le terrain auprès d’environ 500 nanostores au Mexique.
L’intention est d’utiliser les résultats de la recherche pour identifier comment améliorer l’accessibilité des solutions technologiques. En outre, nous examinons comment les chatbots intégrés dans les applications pourraient être utilisés pour fournir des explications claires et concises sur la technologie, comblant ainsi les lacunes en matière de connaissances qui empêchent les micro-détaillants d’utiliser les systèmes POS/ERP mentionnés ci-dessus.
2. Supprimez les barrières financières.
Le commerce électronique a révolutionné le commerce de détail dans le monde entier, mais pas les marchés du micro-commerce. L’une des principales raisons pour lesquelles cette vague de transformation numérique a été manquée est que les nanostores sont confrontés à de lourdes barrières financières pour adopter des plateformes de commerce électronique.
Les nanostores sont déjà confrontés à de tels obstacles dans leurs activités traditionnelles. Lorsque les grands magasins comme Walmart passent des commandes, les marchandises sont livrées en premier et le paiement est effectué beaucoup plus tard, parfois 60 à 120 jours plus tard. Cette période de paiement prolongée a un impact profond sur le cycle de conversion des liquidités (c’est-à-dire le nombre de jours nécessaires à une entreprise pour vendre son produit et récupérer l’argent investi dans les stocks). Les grands détaillants utilisent des conditions de paiement avantageuses pour transférer de l’argent ou l’investir afin de gagner des intérêts et d’augmenter les ventes dans leurs magasins avant de rembourser leurs fournisseurs. Les avantages de ce modèle ne peuvent être sous-estimés.
À l’opposé, selon a., les nanostores ne bénéficient pas du minimum de 60 jours dont bénéficient les grands détaillants. étude nous avons mené au Brésil, en Colombie et au Mexique. Ils doivent payer leurs fournisseurs à l’avance, généralement deux jours avant la réception des marchandises.
Sur les marchés du commerce électronique, ces amendes sont exacerbées par les demandes de paiement de plateformes comme Uber Eats et Rappi. L’accès à de telles plateformes allonge le cycle de conversion des liquidités (c’est-à-dire le nombre de jours nécessaires à une entreprise pour vendre son produit et récupérer l’argent investi dans les stocks), même si les bénéfices peuvent être plus élevés à long terme. La plupart des plateformes exigent que les nanostores paient des frais supplémentaires et acceptent les paiements numériques, ce qui augmente le délai de réception des paiements des clients jusqu’à 30 jours.
Les grands fournisseurs de biens de consommation emballés (CPG) et les plateformes de commerce électronique peuvent faire le premier pas pour éliminer ces obstacles en révisant les conditions de paiement des nanostores et en trouvant des moyens de les rendre moins punitives. Par exemple, ils pourraient prolonger les délais de paiement jusqu’à, disons, deux semaines au lieu d’insister sur des paiements anticipés. Nous pensons qu’un tel changement obligerait les nanostores à utiliser une disponibilité accrue de liquidités pour explorer les marchés numériques, améliorer l’adoption de la technologie et passer davantage de commandes de produits, au bénéfice des fournisseurs.
3. Exploitez leur omniprésence.
Un élément essentiel de tout modèle commercial de commerce électronique est la livraison efficace et ponctuelle du dernier kilomètre. Dans ce contexte, les micro-distributeurs bénéficient d’un avantage : l’ubiquité de leurs points de vente. Le défi est de savoir comment exploiter cet avantage et aider les micro-détaillants à développer des activités de commerce électronique rentables.
On estime qu’il existe environ 50 millions de nanstores dans le monde. Ces points de vente sont répartis dans les communautés locales des pays en développement, fournissant un réseau de traitement des commandes prêt à l’emploi pour les achats en ligne.
LIFT Lab explore des modèles commerciaux qui exploitent l’accessibilité des réseaux de nanostores dans le secteur de la vente au détail de produits alimentaires. Par exemple, le concept de magasins locaux réalisant le commerce électronique s’inspire du modèle de crowdsourcing d’Uber. L’idée est de créer une application mobile qui connecte les consommateurs aux nanostores. Lorsqu’un consommateur commande via l’application, le système attribue la commande au nanostore le plus proche et fixe un prix et un délai de livraison. Compte tenu du nombre de nanostores disponibles, il est probable qu’un point de vente se trouve à proximité du client. Si le nanostore sélectionné accepte la commande, il se charge de livrer l’article, souvent à pied ou à vélo.
Après un travail de développement initial, y compris la collecte de commentaires sur le concept lors d’ateliers avec des nanostores, nous construisons une maquette d’application qui fournit les fonctionnalités et l’interface utilisateur requises.
Des avantages pour tous
Ces trois stratégies ne constituent pas une panacée pour surmonter les problèmes qui empêchent les micro-détaillants des économies émergentes de récolter les fruits de la transformation numérique. Cependant, ils démontrent que ces obstacles peuvent être surmontés et que les avantages accrus de la numérisation en matière de rentabilité et de croissance du marché sont accessibles à l’ensemble de l’écosystème des micro-détaillants, y compris aux grands fournisseurs de produits de grande consommation.
