bruce Anane
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Vendre vos services indépendants à des clients que vous avez déjà fermés peut être un excellent moyen d’augmenter vos bénéfices sans avoir à trouver de nouveaux clients.
Ainsi, dans l’article d’aujourd’hui, je vais partager plusieurs façons concrètes d’intégrer des ventes incitatives dans votre activité indépendante.
Qu’est-ce qu’une vente incitative ?
En termes simples, une vente incitative est une vente supplémentaire que vous proposez à un client existant.
Pour les indépendants, une vente incitative pourrait consister à élargir la portée du projet (et donc à augmenter le budget) ou à ajouter d’autres éléments au projet créatif. Nous explorerons quelques exemples ci-dessous.
Le but d’une vente incitative est pour augmenter le montant gagné sur chaque projet client.
Réfléchissez aux ventes incitatives des clients + exemples
Pour avoir les meilleures chances de succès, vous devez disposer de quelques packages de vente incitative prédéterminés prêts et « en vente » à tout moment.
Réfléchir aux options de vente incitative peut être une tâche difficile, selon le secteur dans lequel vous évoluez. Mais aucune industrie n’est en reste lorsqu’il s’agit d’utiliser les ventes incitatives pour augmenter les profits.
La clé d’un brainstorming réussi est de suivre ce schéma :
1. Déterminez vos offres de base.
Tout d’abord, dressez une liste de tout ce que vous vendez publiquement à vos clients. Ce sont vos principales offres.
2. Identifiez les services qui pourraient être facilement ajoutés.
Ensuite, identifiez les services qui constituent un ajout simple et facile à vos services de base. Il s’agit de services hautement connexes qui pourraient représenter une décision de « pas plus » pour un client.
Voici quelques exemples:
| Offre principale | Module complémentaire naturel (vente incitative) | |
| Écrivain indépendant | Ecrire un article. |
SponsoriséDevenez parrain
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| Designer indépendant | Concevoir une brochure. |
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| Monteur vidéo indépendant | Modifiez une vidéo YouTube. |
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| Spécialiste indépendant du marketing sur les réseaux sociaux | Créez des publications qui génèrent de l’attention, de l’engagement et du trafic sur les réseaux sociaux. |
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| Illustrateur indépendant | Illustrer des images pour un ebook. |
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| Photographes indépendants | Prenez des photos d’une famille et vendez des tirages. |
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Qu’est-ce qui distingue une bonne vente incitative d’une mauvaise vente
Cependant, toutes les ventes incitatives ne sont pas égales. Il faudra beaucoup de réflexion, de planification et d’expérimentation pour déterminer la meilleure option de vente incitative pour votre entreprise indépendante.
Voici ce qui justifie la poursuite d’une vente incitative :
La vente incitative doit se concentrer sur l’ajout de valeur réelle
Êtes-vous déjà allé dans un magasin et ils essaient de vous convaincre d’acheter quelque chose que vous voulez vraiment ainsi que quelque chose dont vous ne vous souciez pas du tout ?
Cela ressemble à ceci : achetez ce superbe nouvel ensemble de bagages et nous ajouterons ces chaussettes de Noël.
Quelle déception.
Les clients peuvent sentir ce genre de chose à des kilomètres à la ronde. Ils savent quand vous essayez de pimenter une offre avec quelque chose qui n’ajoute pas vraiment de valeur.
Cela signifie que si votre vente incitative n’ajoute pas de valeur supplémentaire à votre client, elle restera fidèle au plan initial, laissant vos marges bénéficiaires insuffisantes.
La vente incitative devrait nécessiter un minimum d’effort de votre part
N’oubliez pas que le but d’une vente incitative est d’augmenter les marges bénéficiaires. Les ventes incitatives devraient donc nécessiter un minimum d’efforts supplémentaires tout en ajoutant beaucoup de valeur supplémentaire.
Avoir des actifs que vous pouvez créer une seule fois puis réutiliser est particulièrement utile dans cet espace.
Si vous êtes un concepteur de logo, par exemple, un livret PDF expliquant les choses à faire et à ne pas faire lors de l’utilisation d’un logo pourrait être extrêmement précieux pour une grande entreprise cliente.
Pour les rédacteurs, une liste de points de vente disposés à partager des articles sur les réseaux sociaux peut être très utile, ne nécessitant qu’un seul e-mail supplémentaire de votre part, mais apportant un trafic supplémentaire à votre client, que vous pouvez facturer.
Pour les entraîneurs, des feuilles de travail d’activités et d’autres guides peuvent être rédigés une seule fois et distribués moyennant des frais supplémentaires à ceux que vous encadrez et avec lesquels vous travaillez.
La vente incitative doit être facile à expliquer et à laquelle il est facile de dire « oui ».
Enfin, votre vente incitative doit être rapide à expliquer et doit être aussi simple que possible pour vos clients.
Gardez votre vente incitative concise et pertinente. Si l’explication prend plus de 2 à 3 minutes, vous perdrez l’intérêt de votre client.
L’exemple le plus basique de vente incitative : « Voulez-vous aussi des frites ? » nous donne une bonne idée de ce que je veux dire. Ils pourraient dire : « Voudriez-vous quelques accompagnements ? Nous avons des chips, des salades, des fruits ou des chips. Mais la simplicité de répondre par oui ou par non à « tu veux des frites ? ajoute quelques dollars supplémentaires chaque fois que quelqu’un dit simplement « bien sûr ».
Où et quand vendre incitatif
J’aimerais partager avec vous, comme promis dans le titre, cinq façons d’augmenter les ventes de vos clients.
Bien sûr, il existe de nombreuses autres façons de vendre des produits incitatifs. La clé est de trouver le timing, le style et la stratégie qui vous conviennent le mieux et avec lesquels vous vous sentez le plus à l’aise.
Voici quelques idées pour commencer :
Vente incitative lors de la première réunion
La première fois que vous rencontrez votre client est peut-être le meilleur moment pour inclure une vente incitative : de cette façon, il peut l’intégrer dans son budget dès le départ.
Vente incitative au milieu du projet
Parfois, les clients souhaitent élargir la portée d’un projet alors que vous êtes en plein milieu de celui-ci. Avoir une vente incitative en attente qui résout le problème peut s’avérer utile.
Vente incitative immédiatement après la livraison
Si vous avez fait du bon travail (comme vous le faites bien sûr), vos clients seront plus heureux et plus satisfaits immédiatement après la livraison du produit final. Les attraper de bonne humeur est le moment idéal pour lancer une vente incitative.
Vente incitative lorsque vous envoyez la facture
Quel que soit votre logiciel de facturation indépendant préféré, inclure une petite note avec un lien encourageant les clients à acheter votre vente incitative est toujours un moyen subtil mais efficace d’ajouter de la marge à votre projet.
Vente incitative après un certain temps
Il faudra peut-être un certain temps à votre client pour se rendre compte que certains problèmes auxquels son entreprise est encore confrontée n’ont pas été complètement résolus par le projet initial. Un suivi après quelques mois est le moment approprié pour voir s’ils ont encore du travail à vous envoyer.
Et après?
Et voilà : une introduction rapide aux ventes incitatives pour les indépendants. J’aimerais savoir d’où vous vient cette idée. Assurez-vous de laisser un commentaire ci-dessous et faites-moi savoir ce que vous envisagez d’ajouter à votre entreprise pour profiter des avantages de la vente incitative.
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